原民生银行私人银行的张咏自己办“家族办公室”去啦

近日，民生银行私人银行筹建元老张咏与服务了19年的老东家挥手告别，开创家族办公室——“德裕世家”。

在西方，私人银行已经有上百年的历史积累：而在中国，一切才刚刚开始。2007年，中国银行成为最早开设私行部的商业银行，随后，中国工商银行、招商银行、民生银行等纷纷加入“私行俱乐部”。不过对大众来说，连私人银行都神秘莫测，更不用提听上去更高大上的“家族办公室”了。

位于金字塔尖

简单说，私人银行就是银行专门针对高净值人群进行的一种定制高端财富管理服务。中国的银行以传统业务为主，比如对公业务;零售业务总体起步较晚。零售业务又分为四个等级，最下层是针对普通百姓的，不限资产规模;第三层是VIP，一般要求50万人民币的资产规模;第二层是财富管理，资产规模一般在50万到800万之间，各家银行标准略有不同;最顶层是私人银行，一般要求客户资产规模800万以上。

“如果说私人银行是商业银行金字塔的顶层，那么家族办公室就是这座金字塔的塔尖。”张咏对《第一财经日报》记者说，“德裕世家的客户标准是拥有金融资产1亿元或总资产20亿以上，这个标准已经超过了市场上任何一家私人银行的门槛。”

更重要的是，家族办公室除了对资产管理规模有要求，对管理形态也有要求。一般来说，家族办公室客户有比较大的实体，形成家族企业，而且家庭成员相对较多。“往往这样的客户才更需要我们帮他们做一揽子财富整体规划，实现‘创富、守富、传富、用富’的良性循环。”张咏说。

从私人银行到家族办公室

与境外知名私人银行相比，中资私行在银行整体业务中占比小，利润贡献率普遍不高。瑞银、摩根士坦利私人银行条线对集团的贡献率都超过25%;而在中国，业内人士向本报记者透露，两年前私行利润贡献率还不到1%，近两年各银行的私行业务确实大幅提升，有的行贡献率可以达到3%-4%。

比利润贡献率增长更快的是规模扩张速度。2013年至今，中资私行的金融资产管理规模、客户数量都大幅提升，幅度远超其他零售业务。就拿民生私行来说，四五年前，私行业务在民生银行个人业务中只占10%左右。而在张咏离任之时，占比翻番，中间业务收入增长15倍。

那么，既然利润贡献率如此微弱，为什么银行还纷纷“跑马圈地”、开辟私行业务呢?业内人士透露，“私人银行即使亏钱也要做。如果不做，高端客户更留不住。而且私行客户大多数是企业家，他们给银行带来的存贷款业务利润或许没有体现在私行的盈利中。”

“在银行体系里，私人银行业务量占比就很小，更不要提位于塔尖的家族办公室了。”张咏说，虽然占比小，但对这些客户的服务却要求最高。要提供最强的资源和最高品质的服务，商业银行“有很大局限性”。

“家族办公室要有覆盖面极宽的专业团队，涵盖法律、财富管理、资产管理、家族企业咨询、税务规划、保险、海外信托等各个方面。但商业银行业务太多，不可能用这么多专人来专门为这些客户服务。这就是家族办公室为什么能应运而生的条件，也是我离开民生银行创立德裕世家的原因。”张咏表示。

商业模式创新：“套餐+单点”

张咏向记者介绍，国外的家族办公室向客户收取管理费，一般一次性收取资产管理规模的1%，之后大多数服务就不再收费了。但这种模式在中国不太容易被接受，人们习惯看到了收益再付费，而且现阶段国内的家族财富管理模式又太单一。“像国外，家族财富传承有信托、保险、遗嘱、基金会等方法，但这些配置在中国还没有真正发展起来。”张咏说。

按照张咏设计的“十二宫格财富矩阵”，德裕世家设置了标准部署、进阶部署、旗舰部署三个服务“档次”，客户可以根据需要选择。这三个服务档次都包括财富管理、资产配置、税务规划、保险、法律咨询等涵盖了“创富、守富、传富、用富”四阶段的综合业务。当然，选择的档次越高，提供的服务也越全面、越深入。

除此之外，客户还可以选择家族基金、FOF(Fund of Fund)、证券投资、大额保单、融资这五个单项服务。“客户不放心一下子把所有资产都交给我们管理也没关系，他可以先选一个单项试试看。就好比去餐厅吃饭，你可以先单点一份试试口味，再选择综合套餐。”张咏说。

“虽然在民生主导私行业务多年，但我离开没有从民生银行挖走一个客户。”张咏说，家族办公室与客户最重要的是互相信任，所以早期客户都是熟悉的朋友和私交。“他们熟悉我们的人品、理念和能力。”据介绍，现在虽然开业没几天，证券投资、大额保险乃至标准部署服务都已经签了好几单了。

永远不要做成第三方理财公司

“我常常对我的团队说，德裕世家永远不要做成第三方理财公司，也不要做成单一性质的资产管理公司，我们要给家族提供一揽子综合服务，而不仅是卖产品。”张咏对记者表示。

其实，“过分推销产品”也是中资私行被客户诟病的问题之一。最早的中资私行专注于为客户提供高收益金融产品;慢慢地，私人银行开始关注客户的资产配置和财富保障;现在，即将退休的“富一代”与“富二代”之间的财富传承需求又凸显出来，私人银行需要为客户家庭财富的长盛不衰做规划。然而据记者了解，不少私行并未走出“卖产品”的窠臼。

张咏表示，家族办公室在服务形态上也会有产品的落地，但它与第三方理财公司的区别在于，家族办公室不是散单式产品销售，而是建立在整体规划的基础上为客户挑选产品。“我们不会向产品供应方收钱。”

张咏说，“前段时间德裕世家装修办公室，当选中一个设计师的方案之后，他给我推荐了装修商和家具采购商。最后这个设计师实际上收了我三笔费用，设计费、施工管理费和代购费。这和家族办公室的模式很像，我的每件家具就好比理财产品，设计师也把这些卖给我了，但那是因为我看中了他最初的整体设计。而单卖某件家具给我的商人却未必会考虑办公室的整体效果。”

现在，中国内地市场上家族管理办公室已有几十家。“有不少本质上就是第三方理财公司，或者是资产管理公司，并没有涵盖家族办公室更广泛的领域。总之这个市场足够大，现在还在市场开发阶段，我们做好自己即可。”张咏说。