1、为加快储蓄存款业务发展,夯实个人金融业务发展基础,近日工行邢台分行从壮大客户基础、强化主动营销、联动营销等方面入手,抓紧制定了扩大储蓄存款业务市场的六项具体措施:一、强化客户发展基础。围绕六大市场”、六大客户群”及其上下游客户,加快目标客户批量拓展,增加有效客户数量,扩大新的优质客户资源,夯实储蓄存款业务发展基础。同时,加强中高端客户营销与维护,深挖资源潜力,进一步提高中高端客户忠诚度和贡献度。二、强化重点项目拉动。把代发工资业务作为扩大储蓄存款的一项重要手段来抓,围绕目标客户,落实具体责任人,明确争揽时限,确保及时争揽到位。突出抓好县域代发工资争揽工作,努力扩大县域储蓄存款市场。加快推进折换
2、卡项目争揽进程,以重点项目拉动储蓄存款、借记卡市场进一步扩大。三、强化重点产品营销。加大银行卡营销力度,以卡营销带动储蓄存款增长。加快第三方存管业务发展,围绕证券公司,大力开展营销攻关,促进第三方存管客户有效增长,扩大储蓄存款来源。加强个人金融业务部门与其他部门的协调联动,实行个人金融产品与电子银行、银行卡业务捆绑营销,促进储蓄存款与各项业务同步发展。大力开展个人金融业务营销宣传活动,充分发挥财富中心、贵宾理财中心平台优势,每月组织一次理财营销活动,吸引高端客户,促进储蓄存款进一步增长。四、强化渠道建设。大力优化网点布局,加快推进网点向新市场、新区域转移,进一步提高网点经营效率和市场竞争力,促
3、进包括储蓄存款在内的个人金融业务快速发展。五、强化考核激励。加强对客户经理、大堂经理考核,切实发挥客户经理、大堂经理的营销作用。加强个人金融业务储蓄存款占比指标考核问则,确保各项任务指标顺利实现。六是强化服务推动。深入开展服务价值年”活动,强化网点服务达标考核,加强员工服务技能培训,以全行服务水平提升推动储蓄存款持续、快速增长。工商银行xx工业路支行开xx市场提升客户储蓄存款屡创新高2011年08月16日17:18:14xx金融界网(本网讯:裴立挺)今年以来,工商银行南定工业路支行积极采取有效措施,巩固储蓄存款的领先优势;努力开拓市场,强力做好客户维护和提升工作;用心创新服务,努力满足客户需求
4、。截止8月10日,储蓄存款较年初增长5943万元,完成全年时点任务的115%。一、依托贵宾理财中心优势,举办一系列的理财沙龙活动,挖掘优质客户。今年以来,该行为小企业信贷客户、齐鲁证券部分优质客户、鸿运物流部分商户举办了理财沙龙,根据客户群的不同特点,理财经理和财富中心驻点理财经理一起,为客户讲解理财知识、分析经济金融形势、介绍投资渠道、掌握风险防控措施,以利于实现客户资产保值增值。每一次活动过后,网点主任和客户经理都注重对客户及时跟踪、加强交流与沟通,建立长期联系与维护。通过这些活动,新增理财金客户17户,商友卡客户22户,办理三方存管12户;新增了一户500万元以上的高净值客户。二、把开拓
5、市场与提升存量客户的资产相结合,努力维护优质客户,带动存款增长。该行近年来一直坚持跑出去开拓市场,争揽优质客户。年初柜员在前台办理业务过程中打听到浑水有个潜力客户,网点主任和客户经理根据这一信息及时行动,当天就上门找到了这个客户进行营销。客户颇感意外,也很实在地说:我不可能一下子相信你们。”后来,网点主任和客户经理耐心地多次上门,同客户拉家常、交朋友,并让客户先少量地购买我行的短期理财产品尝试一下。真诚的交流和服务感动了客户,该客户4月份购买了我行私人银行理财产品300万元,成为我行优质客户。今年,该行周遍的陶瓷市场面临着前所未有的困难,由于市场原因,许多老厂子都倒闭了。但网点主任带着客户经理
6、还是坚持该跑还得跑,就是这份坚持感动了一个老客户,她是某陶瓷厂的董事长夫人。她被网点营销人员的细心、真诚感到,陆续把他行的存款转入我行做理财,由于我行的及时跟踪服务,该厂准备再投资的900万元也存入我行,截止日前,该客户在我行资产达到1400多万元。三、创新服务,不断满足客户需求,以服务引存款。该行坚持服务制胜的理念,以细节化的服务吸引客户,使他们成为工行的忠实客户。一位我行的私人银行客户前期到网点办业务,网点主任在与她的交流中得知,客户的一个姐姐最近家庭面临危机,厂子也办不下去了。客户的姐姐其实一直是该行的目标客户,也做过一些工作。网点主任主动提出,看看能帮忙做点什么。过了几天,客户打电话说
7、,厂子解散工人需要提90万元发工资。网点主任说:没问题,我们帮忙。”第二天,支行副行长亲自开车带着网点人员,护送现金来到厂里。网点主任、客户经理亲自点钱,一份份装到信封里。忙完已是中午时分,大热的天,汗水湿透衣服。客户的姐姐感动得说:你们放心,厂子的清偿款和我原来的投资撤回以后,一定存到你们那里去。”正是这种贴心的服务赢得了客户,带动了存款的增长和业务的长期发展。三、紧紧抓住客户拓展这个2字号”工程。客户拓展是摆脱当前储蓄存款困境的有效途径,又是长远发展的有效途径,也是储蓄存款持续发展的基础性工作,一定要把客户拓展工作牢牢地抓到手上。一是要在客户维护上下功夫,稳定存量。二是在维护中提升客户的贡
8、献度,提升中高端客户占比。三是客户挖转最重要,一定要做好,可尝试采用跳出内线、直接外线作战”思路,主动出击,主动进攻,拓展我行优质客户群体。客户拓展的工作途径是维护、提升和挖转,手段是产品的使用。要总结经验,在全行推广金城支行优质客户产品渗透做法,将产品使用作为拓展客户重要工作环节,一定要盯好。四是拓展高端客户群。一定要把他行高端客户群体的挖转以及证券公司、商圈等客户群体拓展盯住,要指定一名副行长直接抓,天天盯,要在抓好客户维护的基础上,全力以赴做好优质客户市场拓展和挖转。五是业务学习和宣传。各支行要抓好网点阵地宣传,通过宣传折页、网点员工做好业务宣传。通过晨会等方式加强产品学习,并作为一项制
9、度坚持下来,以此提高网点大堂经理、员工对产品熟知度,提高柜面宣传效果。六是注意处理好储蓄存款与其他产品的关系。一方面,要处理好理财产品特别是保本型理财产品关系,避免形成发展理财等其他产品影响储蓄存款增长”的错误思想,全力以赴抓理财产品特别是保本型理财产品销售。另一方面,要处理好代理保险关系,通过价格杠杆调整,适当降低代理保险计价;必须向营业网点负责人和客户经理讲清楚,一定要根据客户意愿营销保险业务,决不能强行推销。二、加强转型产品联动营销,促进储蓄存款稳步增长。该行认真制定2009年个人金融和信用卡旺季工作营销方案,狠抓代发工资、第三方存管等相关业务,强化储蓄存款与理财产品的联动营销,一是要通
10、过推进代发工资、第三方存管等业务的发展实现储蓄存款的稳步增长;二是要提高理财产品的营销意识,积极引导优质存量客户树立良好的投资理念,扩大投资理财业务市场,以灵通快线”自动理财协议、代理业务等产品优势稳固老客户引来新客户,诱导”客户将他行存款转入或消费工行理财产品,稳定客户在工行的存量存款,促进理财产品和储蓄存款业务协调发展。二是以存贷通”业务推广为切入点,稳定现有存款,吸引他行存款。存贷通”业务是一款有效促进存贷款协调发展的产品,通过前期在试点分行的运行情况来看,有效促进了储蓄存款的稳定和增加。该行已于9月初制定并下发了存贷通”业务营销推广方案,分解落实了营销计划,还先后在全市个金会议和个人贷款业务培训班上,对不同层面的人员进行了两次专题培训,使相关业务人员都掌握业务操作流程和营销要点。在下一步的工作中,泰安分行将把存贷通”定位为争揽存款,抢占优质客户市场的一项重要业务,以10万元以上个人住房、个人商用房客户为目标客户,对符合条件的贷款客户进行全面筛选,组织支行、网点开展定向营销。同时,该行还加强工作调度,建立定期通报分析制度,加大对落后支行的重点指导和帮促力度,促进该项业务的发展参考网址:强化大户营销。大
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